מצבור לקחים על וואן פייג׳רים, חשיבותם ומה כדאי לעשות אחרת כדי לשפר סיכויי גיוס גם במהלך משבר.
מה זה וואן פייג׳ר?
וואן פייג׳ר הוא אחד המסמכים החשובים והמאתגרים ביותר לכתיבה מכלל המסמכים השיווקיים של החברה, ולא פלא, דף אחד קצר (מאוד) שאמור לסכם את מהות החברה שלכם – מי אתם, למה אתם קיימים, מה אתם באים לפתור, באיזה שוק אתם פועלים, מה עשיתם עד כה ומה אתם מתכוונים לעשות בהמשך.
למעשה, לא פעם הוואן פייג׳ר יהיה המסמך הראשון שלכם שמשקיע יראה ועל בסיסו יווצר גם הרושם הראשוני עליכם כחברה וגם ההחלטה על האם להמשיך את השיח איתכם או לא.
במאמר זה, אציג את חמשת הטעויות הנפוצות ביותר שעזרתי לפתור ואיך אתם יכולים להימנע מהן:
ֿ
וואן פייג׳ר הוא לא מצגת
מטרת הוואן פייג׳ר היא לתת היכרות ״ממעוף הציפור״ על החברה, המוצר, והשוק בו היא פועלת, ולענות על ה״צ׳קליסט כניסה״ המינימלי של המשקיע. אותו ״צ׳קליסט כניסה״ הוא לא בהכרח מסמך פורמלי אלא ביטוי שימושי לתפיסת העולם של המשקיע, בהתאם לתחומים, שלב החברה, והסבבים שבהם הוא מתמחה.
ההבדל משמעותי בין מצגת לוואן פייג׳ר הוא לינאריות. בעוד במצגת ניתן לשלוט על רצף השקפים והמסרים שהקורא יראה, בוואן פייג׳ר לא כך הדבר. הוואן פייג׳ר הוא לא מסמך ״לינארי״ וסביר להניח שהקורא ידלג בו מחלק לחלק ברצף משתנה, בהתאם למה שמעניין אותו. חשוב להבין זאת, ולשנות את המבנה של המסמך כדי לתמוך בדפוס הקריאה הזה.
אז מה כן?
– תקפידו להכליל טאגליין שמסכם במשפט את מהות החברה ופסקה קצרה שמספרת קצת יותר לעומק
– תקפידו על היררכיה של כותרות, במצב אידיאלי קריאה של הכותרות בלבד אמורה לסכם את מהות המסמך כולו
– תתמקדו באימפקט ובמשמעות הבעיה אצל מי שסובל ממנה לצד משמעות הפתרון שלכם בשביל אותם אנשים
– תציגו את הטרקשן שלכם בסקשן מרכזי שנוח לראות ולקרוא, עין הקורא תחזור אליו יותר מפעם אחת
– בדרך כלל עדיף להימנע מלדבר על מתחרים, אלא אם אתם משתמשים בהם כדי לתקף שוק או מומנטום
יותר מדי הבטחות – פחות מדי תיקוף
כגודל ההבטחה, כך גודל התיקוף. בפועל, אחד האתגרים ביצירת וואן פייג׳ר זה יצירת איזון בין ההבטחות שבמסמך לתיקוף שלהן. תיקוף אפקטיבי של הבטחה בדרך כלל יהיה מעוגן באחד מהשלושה: טרקשן, מחקר, ועובדות חיצוניות. למשל, כדי להוכיח שהשוק שלכם צומח במהירות, ניתן למצוא נתונים תומכים בStatista ודומיהם, או להראות גיוסים משמעותים לחברות מתחרות או מקבילות אליכם. מצד שני, נתוני עלות רכישת לקוח נמוכה או אפקטיביות בפרסום אורגני יכולה לשמש עדות למומנטום חיובי מול לקוחות.
צלילת עומק טכנולוגית
בדרך כלל בשלב שבו משקיעים פוגשים וואן פייג׳ר, הם עוד לא החליטו אם אם הם מעוניינים לדבר איתכם. על כן, צלילה לעומק המרכיבים הייחודיים של הרוטב הסודי של החברה בדרך כלל יוצר בלבול ובעיקר מעלה שאלות שאתם לא זמינים לתת עליהן מענה.
אז מה כן?
– תבטיחו ש״יש רוטב סודי״ – שהוא קיים.
– תנו תיקוף להבטחה הזו בדמות ציון האנשים שמפתחים אותו, הפטנטים שנרשמו וכדומה
– את ההסבר על מהו הרוטב הסודי בדיוק תסבירו בפגישה הפרונטלית
תקציר תולדות הצוות
יש משפט שאומר ״אם השקף השני של המצגת הוא הצוות אז כנראה שאין מוצר לדבר עליו״. עם זאת, אין ויכוח על זה שהצוות הוא המרכיב החשוב ביותר במיזם וככלל אצבע, חשוב לומר -משהו- על הצוות. עם זאת, להתעכב על ביוגרפיה של היזמים זו בדרך כלל טעות.
אז מה כן?
– אם ישנו מייסד מוכר מאוד במיזם, תנו את שמו בלבד בצור קשר. אנשים יבינו לבד, אין צורך בהסברים
– אם אין מייסד מוכר, תייצרו משפט אחד שמסכם את מהות הצוות שלכם
– תנו תיקוף ליכולות של הצוות בדמות עובדות כמו: ״גייס ככה וככה״, ״ יוצא חברה גדולה כזו וכזו״
פורמט לא נכון
הוואן פייג׳ר הוא מסמך שמחליף ידים. משקיעים ישלחו אותו לקולגות, לאנשי צוות, למשקיעים אחרים שהחברה רלוונטית אליה. התהליך הזה טבעי לגמרי וחשוב לא להפריע לו. אין תסריט טוב יותר מזה שמשקיע מקבל מכמה גורמים את הוואן פייג׳ר שלכם.
המשמעות של זה, היא שאת הוואן פייג׳ר שלכם יראו במגוון מכשירים, מערכות הפעלה וגדלי מסך. חשוב לייצר מסמך שקל לקרוא ולשלוח האלה בכל פורמט.
אז מה כן?
– תייצאו את המסמך ב PDF
– אל תשלחו pptx, keynote ודומיהם
– הימנעו משימוש בסרטונים
– תדאגו שהוא לא ישקול יותר מ2-3 מגהבייט, השתמשו בכלים כמו ilovepdf.com כדי לקווץ מסמכים גדולים מדי
– תוודאו שניתן לקרוא את התוכן בטלפון
– תקפידו על היררכיה של כותרות, שתאפשר עיון זריז ומיקוד במה שחשוב לקורא
סיכום
מארק טווין כתב פעם ״לו היה לי זמן, הייתי כותב מכתב קצר יותר״. כמו המכתב שמארק היה רוצה לכתוב, וואן פייג׳ר הוא מסמך קצר ומגביל. מאוד קל להרגיש שהוא קצר מדי מכדי להכיל את כל מה שאתם רוצים לומר על החברה שלכם. התחושה שלכם לחלוטין מדויקת, והדבר לחלוטין מכוון. מטרתו של הוואן פייג׳ר שונה, וכמסמך הוא פוגש את המשקיע במקום שונה מהמצגת שלכם שעליה עוד נכתוב רבות בהמשך.
עם זאת, אם תבינו את מהות המסמך, האופן שבו הוא פוגש את הצד השני, סביר שתצליחו להשתמש בו למטרתו האמיתית שהיא לפתוח את השיח עם משקיעים ושותפים לדרך.
מקווים שהמאמר נתן לכם ערך מוסף משמעותי 🙂
תודה מיוחדת ללב קרזינר – מוביל את סרגוס אייג׳נסי, העוסקת במתן שירותי סטוריטלינג עסקי לחברות ויזמים.
מוזמנים להמשיך לעקוב, מבטיחים להמשיך לפרסם תוכן מעולה ליזמות ויזמים
