החלטתם להיות יזמים, יש לכם רעיון למוצר ואתם מרגישים שאתם בדרך הנכונה. עצרו.
96% מהמיזמים נכשלים עוד לפני יציאה לשוק,
ו-90% מחברות הסטארט-אפ קורסות בשנה הראשונה.
אתם צריכים להבין לאן אתם נכנסים ומה הקשיים העומדים בפניכם לפני שאתם רצים להיות עוד נתון בסטטיסטיקה.
אני עומרי לבבי, מנכ"ל חברת ZERO21 ואני רואה יזמים קמים ונופלים כל יום.
מהניסיון שלי בהקמת חברות וסטארטאפים וניהול אקסלרטורים
סייעתי ליזמים בשלבים המוקדמים וניסיתי להבין מה גורם להם ליפול ומה גורם להם להצליח.
לפני שאתם הולכים לעשות עוד לילה לבן, לקחת עוד הלוואה, ולספר לחבר נוסף על הרעיון שלכם,
כדאי לכם להמשיך לקרוא על הקשיים שאני נתקלתי בהם,
בסיכום המאמר אני מראה לכם איך תוכלו לעשות את זה נכון ואפילו לישון טוב בלילה.
כל ההתחלות קשות
קיימים מספר נותנים שיכולים למנוע מכם להצליח:
– נגמר הכסף
– נגמר הכוח
– נגמרה התשוקה
– אין מספיק משקיעים
– לא מגיעים ל-MVP
– ה-MVP לא מספיק טוב
אך הטעות הכי קריטית שאני גיליתי היא לפתח מוצרים הפותרים רק את הבעיה של היזם.
או יותר נכון לומר, זו בעיה שמאוד מפריעה ליזם אבל לא לשאר השוק.
לפעמים היזמים כל כך בטוחים שהם מצאו את הסטרטאפ הבא כי בשבילם הוא משנה חיים, שהם שוכחים לעשות חקר שוק יסודי.
בלי לבחון את הצורך והבעיה של שוק היעד אין סיבה להמשיך להשקיע זמן על המיזם עצמו.
ריכזתי לכם 5 סיבות עיקריות שהביאו לכישלון המיזם ובסוף כל סיבה פתרון מוכח כעובד.
1. מתפטרים מה-Day Job
כן, זה נשמע מוזר, אבל בשביל להצליח, סטטיסטית, עדיף לא להתפטר מהעבודה הקבועה שלכם.
מחקר שנערך על 5,000 יזמים בגילאים שונים לאורך תקופה, גילה שהיזמים שלא התפטרו, היו בסיכון נמוך ב -33% להיכשל במיזם החדש שלהם לעומת אלו שכן אמרו ביי ביי לבוס.
כאשר אנחנו נמצאים בעבודה קבועה, אנחנו לא צריכים לדאוג איך אנחנו גומרים את החודש וזה גם משפיע לטובה על שעות השינה שלנו.
אנחנו מכריחים את עצמנו לישון כמו שצריך, אחרת לא נתפקד כמו שצריך בעבודה, ואנחנו עלולים לאבד אותה.
נניח שאנחנו עובדים על המיזם ולא צריכים לקום בבוקר לעבודה. אנחנו מסוגלים לעבוד על הסטארט-אפ 20 שעות ביום ולישון 4 שעות בלילה. נשמע כמו הרבה שעות עבודה, לא? אבל מחקרים מראים שרוב היזמים יישארו מרוכזים עד 9 מקסימום, שלאחריהן העבודה שלהם תהיה פחות פרודוקטיביות.
טיפ מהניסיון שלי: המשיכו לעבוד בעבודה הקבועה שלכם ותעבדו על המיזם מתי שיש לכם פנאי. תשנו 8 שעות כל לילה ואתם תראו שאתם יותר יעילים בעבודה על המיזם – מוצר, כי אתם יותר רעננים.
אתם גם תהיו פחות לחוצים לסגור את החודש, מה שישאיר לכם זמן למקוריות ויצירתיות.
באופן כללי שינה, ספורט, ותזונה נכונה ובריאה מובילה לאורך חיים בריא המקדם את היזם גם בתחומים מעבר למיזם.
2. חוסר ידע בשיווק
הרבה יזמים המגיעים אלינו, או בכלל לעולם היזמות מגיעים עם תשוקה עצומה למוצר, לחברה ולמיזם עצמו.
לפעמים הם גם יצליחו ליצור MVP מדהים שכמותו העולם עוד לא ראה, באמת.
אבל אין להם ידע בשיווק.
אז נכון, המוצר שלכם מדהים וישנה את העולם, אבל אם אף אחד לא שמע עליו, אז איך זה יעזור לכם להתקדם?
שיווק הוא נושא מורכב, חובה ללמוד אותו, אפילו בצורה שטחית, להבין מושגים בסיסיים כמו ROI או Go to market, לפני שאתם קובעים פגישה עם משקיע פוטנציאלי.
הכרת הפלטפורמות השונות: אתר אינטרנט, רשותות חברתיות, מערכות שיווק מתקדמות, מערכות דיוור ועוד, יעזרו לכם להתחיל את צעדכם לעבר שיווק המוני.
גם ידע בסיסי ופעולות מינוריות יכולות להביא לתוצאות יעילות ואיכותיות שניתן לפתח אותם לאחר מכן הם גורמי מקצוע.
דוגמה טובה ליזמים בלי יכולות שיווק, ניתן לראות בתוכנית "הכרישים".
בתוכנית מופיע אדם עם רעיון מדהים, יש לו גם את כל הנתונים, מתחרים, שווי שוק, רווחים ואין לו ידע בשיווק.
הכרישים בתוכנית מריחים "דם", כלומר יזם שאינו מבין בשיווק, ותוקפים עם הצעות לשיפור ושותפויות בנושא שיווק שהיזם לא יכול שלא לקבל.
שיווק בשלבים הראשונים הוא קריטי על אחת כמה וכמה – אם תצליחו ותשכילו להכניס את היוזרים הראשונים לאפליקציה שלכם תזכו בפידבק אמיתי ובהערכת שווי טובה יותר.
טיפ מהניסיון שלי: אני מציע לכל יזם, באשר הוא, לבצע סקר שוק, להבין את הצורך של המוצר, מה הוא פותר, איזו בעיה הוא תוקף.
אתם צריכים לדעת לבנות את המסר ולדעת גם להפיץ אותו הלאה. האינטרנט מלא במידע וקורסים בנושא ואנחנו גם הרחבנו עוד על כך במאמר פה.
3. יותר מדי זמן בגראז'
לפעמים אנחנו כל כך מתאהבים במוצר שאנחנו שוכחים מכל דבר אחר. אני לא מדבר על עבודה או משפחה, אני מדבר על דברים מהותיים להתקדמות התהליך.
החל מגיוס משקיעים, בקרת איכות, פיתוח פיצ'רים ועוד. אנחנו נשארים בשלב הקונספט, משנים, מורידים, מוחקים, זורקים ומתחילים מחדש.
מדובר בבזבוז משאבים ובזבוז זמן יקר, זמן המכלה את חיי היזם ומשתלט עליו.
היזמים שאני נתקל בהם, כל כך משוגעים על המוצר שלהם שהם מפספסים את זה שסקר השוק שהם עשו לפני 5 שנים, כבר לא רלוונטי.
יש כבר מוצרים כאלו בשוק, והם ממשיכים לקחת הלוואות ולנסות לגרום למיזם להיות "חד הקרן" הבא.
מייסד לינקדאין אמר: "אם [היזמים] לא מתביישים בגרסת אב הטיפוס שלהם, הם השיקו [אותו] מאוחר מדי", ואני מסכים עם זה לחלוטין.
טיפ מהניסיון שלי: צאו לדבר עם הלקוחות הפוטנציאלים שלכם.
תכירו אותם באופן אישי ואינטימי. תבינו איך הם מרגישים לגבי המיזם, על איזה צורך הוא ענה להם?
על מה הוא לא ענה להם? ותוודאו איתם שהמוצר עונה על הקריטריונים שהגדרתם מראש, אולי אפילו תגלו כמה דברים חדשים.
ניתן גם לדבר עם גורם מבחוץ, שלא מאוהב ברעיון ויש לו את הראייה המרחבית והניסיון להבין מה החברה צריכה ולהציב יעדים.
אני ממליץ לכם ליצור מוצר lean ככל האפשר כדי שתוכלו לבדוק אותו בהקדם על המשתמשים העתידיים שלכם, רק ככה אפשר להתקדם.
4. כסף כסף כסף?
הסיפור של AirBnB מתחיל משני יזמים שרצו בסך הכל לשלם שכר דירה באחת הערים היקרות בארה"ב, סאן פרנסיסקו.
הם החליטו לקנות שני מזרוני אוויר במקום מיטה זוגית, לשים אותם בסלון הדירה שלהם ולהציע להשכיר אותם ללילה + ארוחת בוקר באתר שהקימו עם השם המקורי Airbedandbreakfast.com. הרעיון התאים לביקוש שכן עקב כנס טכנולוגי בעיר, כל המלונות היו בתפוסה מלאה בעיר.
שלושה לקוחות ענו למודעה והפכו ללקוחות הראשונים של החברה, והכניסו רווח של 80$. היום, כל אחד מהמשקיעים המקוריים של המיזם מחזיק בהון של 3 מיליארד דולר.
הסיפור מראה שבשביל רעיון מבריק לא צריך המון כסף. כמובן שבשביל לפתח אותו, תצטרכו השקעה, אבל בשביל להתחיל חשוב להבין שכסף הוא לא הכל.
תשקיעו מה שצריך כדי להגיע ל-MVP ואז תגייסו את השאר.
אבל תגיעו ל-MVP, כי בלעדיו אתם מבזבזים כסף והמשקיעים לא ירצו להיפגש איתכם כי בלי MVP אתם מבזבזים להם את הזמן.
טיפ מהניסיון שלי: עקבו אחרי כללי האצבע הבאים ולא תרגישו שאתם זורקים כסף לפח:
- בניית MVP במינימום עלות ויציאה לשוק כמה שיותר מוקדם
- מודל עסקי שמכניס כסף מהיום הראשון
- ביצוע מחקר שוק – חקרו ודברו עם הלקוחות הפוטנציאלים שלכם כמה שיותר מהר, אולי תשיגו מזה מכירות אשר יחזירו חלק מההשקעה.
5. האם השוק בכלל צריך אתכם? (סיבה קריטית)
הזכרתי זאת פה במאמר כבר, אבל אני מחדד את זה שוב, כי זה כל כך חשוב מבחינתי, וגם אם תתעלמו משאר הסיבות, אז דעו שהסיבה מספר אחת לכישלון של יזמים היא שאין צורך אמיתי לפתרון שלכם, אתם רצים לפתח פתרון מסועף ומתקדם לפני שבדקתם בכלל שיש לו שוק.
נשמע כמו הדבר הכי בסיסי, אבל אם פתחתם מוצר שעוזר לכם זה לא אומר שהוא יעזור לעולם, לאנושות ובכלל.
השוק מגיב אחרת, לכן חשוב לבחון MVP על לקוחות אמיתיים לפני ש"מתאבדים" על המיזם.
הנרי פורד אמר שאם הוא היה מקשיב לקהל הלקוחות שלו הם היו מבקשים סוס מהיר יותר, זה נכון, אבל גם אם אתם כן מפתחים את המוצר -מיזם פורץ דרך הבא, אתם עדיין צריכים להבין אם יש לו שוק.
אני שוב מדגיש את הצורך לצאת לשוק (Go to market, אם למדתם את סעיף 2) עם MVP בהקדם בשביל להבין את הפידבק מלקוחות קיימים ולהתחיל להחזיר את ההשקעה לפני שפונים לגיוסים.
טיפ מהניסיון שלי: ליצור איתנו קשר כאן ותוך חצי שנה יש לכם MVP.
אין פתרונות קסם, אבל אפשר לקצר את הדרך ל-MVP
מצטער לנפץ לכם כמה קלישאות: אתם לא תצטרכו להתפטר מהעבודה הקבועה, לא תצטרכו להילחם לסגור את החודש,
לא תצטרכו לשבור את כל החסכונות שלכם, לא תעזבו את המשפחה,
כן תשנו לפחות 8 שעות בלילה (אני מתעקש!) ובכל זאת תגיע ל-MVP תוך חצי שנה.
אנחנו בחברת ZERO21 מאפשרים לכם להגיע ל-MVP מוכן תוך חצי שנה.
אם יש לכם רעיון, אם יש לכם קהל יעד, או אפילו אם אין לכם.
תוך חצי שנה יש לכם MVP ביד.
פיתחנו ב-ZERO21 מתודולוגית עבודה מיוחדת ליזמים וסטארטאפים בשלבים מוקדמים.
אנו עובדים איתכם בצורה צמודה 6 חודשים.
עובדים על הנקודות החשובות ביותר להצלחת המיזם – מוצר / פיננסי / משפטי / שיווקי – תוך 6 חודשים יש לכם מוצר למכור לקהל היעד שלכם.
תחשבו על זה כמו אקסלרטור ל-MVP, רק שבניגוד לאקסלרטורים רגילים, לא תצטרכו לעבור לגור בו.
התהליך כולל:
- מחקר ואפיון של המוצר או השירות שאתם מציעים. צד פיננסי ומשפטי עד ל-MVP תוך חצי שנה.
- עיצוב, מיתוג ופיתוח בשיטת Agile המקובלת היום בשוק – מפתחים טכנולוגיות הכי חדשות כמה שיותר מהר וכמה שיותר טוב.
- Feedback loop – השלב הכי חשוב שהוא ייחודי לנו. תקבלו פידבק אמיתי מלקוחות פוטנציאלים שלכם ותוכלו לשפר ולייעל את המוצר בהתאם וגם למכור להם.
רוצים לשמוע עוד? אני או אחד מאנשי הצוות המוכשרים שלנו ישמחו לדבר איתכם. לחצו כאן.
